Разница между менеджером и продавцом

Бренд-менеджер: обязанности, особенности работы

Название должности происходит от слова бренд. На Западе так изначально называли фабричное клеймо, подтверждавшее, что товар действительно произведен определенным фабрикантом. Постепенно значение слова расширялось.

Бренд — это торговая марка или товарный знак, имеющий определенную репутацию у потребителей.

Бренд-менеджер занимается созданием бренда, продвигает торговую марку на рынке, делает её узнаваемой и любимой потребителями. Этот сотрудник решает целый комплекс разнообразных вопросов, связанных с продвижением бренда.

В его компетенцию входит:

• Популяризация бренда различными способами и по разным каналам;
• Разработка и корректировка стратегии развития товарной марки;
• Контроль реализации конкретных шагов для её воплощения;
• Вся аналитика, связанная с рынком сбыта конкретного продукта, а также спросом на него у покупателей.

Отличия от маркетолога

Маркетолог и бренд-менеджер — специалисты, которых всегда путают. В крупных компаниях, относящихся к продвижению своего продукта серьёзно, в их деятельности есть существенные отличия.

Маркетолог:

• налаживает механизм сбыта;
• тестирует различные каналы продаж и выбирает наиболее успешные;
• изучает потребителя и его предпочтения;
• создаёт и настраивает воронку массовых продаж.

Бренд-менеджер:

• работает с достоинствами конкретного продукта;
• создаёт доверительное отношение покупателей к торговой марке;
• работает с репутацией бренда и стремится сделать её безупречной.

Иными словами работа маркетолога будет более общей, в то время как бренд-менеджер концентрируется только на продукте и делает так, чтобы он нравился покупателям.

Обязанности и функции

Как у любого специалиста, работающего в сфере продвижения конкретного продукта, у бренд-менеджера обязанности и функции зависят от специфики деятельности компании. Например, на крупном пищевом производстве он много сотрудничает с мерчендайзерами, а в IT-компаниях занимается в том числе и обучающими мероприятиями по создаваемому продукту.

Но общий круг функций бренд-менеджера будет схожим вне зависимости от специфики компании. Основной функционал можно условно разделить на несколько групп.

Мерчендайзинг и менеджмент

В задачи бренд-менеджера входит наладить работу со специалистами, занимающимися точечными продажами и продвижением продукта. То есть менеджерами по продажам и мерчендайзерами.

При грамотно организованном взаимодействии они должны стать преданными «агентами бренда». Поэтому необходимо подробно рассказать им об особенностях продукта, уточнить, на что сделать акцент презентациях, и как максимально эффективно представить товар на полках конкретного магазина. Сделать это лучше бренд-менеджера, знающего всё о своём продукте, не может никто.

Общее развитие бренда

Бренд, развитие которого не планируется опытным специалистом, развивается стихийно. Покупатели самостоятельно формируют представление о нём, причем не всегда этот процесс идёт в нужную производителю сторону.

Стратегию и направления роста торговой марки необходимо детально продумать. А чтобы всё двигалось в рамках намеченного плана, разработать комплекс мероприятий и грамотно претворить их в жизнь. Организаторские способности и навыки планирования бренд-менеджеру необходимы.

Также, как и способность оперативно вносить изменения, когда что-то идёт не по плану.

Аналитика и отчетность

В основе эффективной работы бренд-менеджера лежит аналитика. Цифры — это хлеб данного специалиста. Причём его интересует абсолютно всё: спрос, в том числе и сезонный, основные источники сбыта, тренды рынка и крупные конкуренты. К аналитической работе нельзя подходить спустя рукава — бренд-менеджер занимается ей постоянно.

Полученные данные находят своё выражение в различных отчётах. Их периодичность зависит от особенностей деятельности компании, однако уметь доступно выразить графически всю основную информацию крайне важно.

Что не должен делать бренд-менеджер

Лучше бренд-менеджера знает продукт только его создатель. Поэтому кажется естественным, что он должен и продавать его наряду с менеджерами отдела продаж. На самом деле нет.

Наивысшая эффективность достигается тогда, когда каждый сотрудник занимается своим делом.

Хотя бренд-менеджер может время от времени сопровождать «продажников» на встречах с ключевыми партнерами, помогая им с презентацией товара, это не его основная работа.

Поиск новых каналов сбыта и другие задачи отнимут очень много времени, которое могло бы пойти на работу с репутацией бренда.

То же относится к функциям дизайнера, контент-менеджера и других сотрудников, работающих над сайтом и социальными сетями компании, которые бренд-менеджеру часто пытаются дать «в нагрузку».

Бренд-менеджер не должен выполнять функций смежных специалистов, однако наладить продуктивную совместную работу необходимо. В первую очередь это означает постоянный обмен идеями и своевременную обратную связь по каждому из предложений.

Узнать подробнее

Основные требования

Бренд-менеджер — профессия новая. Человека с такой специальностью в дипломе в России найти невозможно. Квалифицированному специалисту требуется целый комплекс знаний и умений на стыке маркетинга и экономических дисциплин, а также доскональное знание продукта, с которым он работает.

Образование

В России бренд-менеджерами чаще всего становятся маркетологи. Поэтому наличие высшего образования в этой области будет хорошей базой для старта, так как обеспечит необходимую теоретическую подготовку. Но обязательным требованием его назвать нельзя.

Второй возможный вариант — экономическое образование. Понимание общих принципов рынка существенно облегчает для такого сотрудника работу с продуктом. К тому же с цифрами, статистикой и аналитикой нужно быть «на ты». Основой всех этих умений вполне может стать диплом по специальности, связанной с экономикой.

Навыки и умения

Они значат для успешного бренд-менеджера значительно больше, чем образование. Поэтому при поиске такого сотрудника на них стоит обратить самое пристальное внимание.

Необходимые знания и навыки бренд-менеджера:

• английский язык от Upper-Intermediate. Он необходим для профессионального развития, так как все новшества в профессиональной среде приходят из англоязычных стран и важно всегда держать руку на пульсе;
• умение работать с большими объемами информации, цифрами, статистикой;
• знание разнообразных офисных программ, включая как стандартный Excel, так и разнообразные графические редакторы и прочие эффективные инструменты для создания презентаций. Необходимо быть пользователем продвинутого уровня;
• знания и опыт в маркетинге, продвижении в социальных сетях и других источниках. Задачи у этого специалиста и маркетолога разные, но понимание специфики необходимо;
• организаторские способности. Бренд-менеджер должен быть хорошим лидером для обучения сотрудников и других задач;
• тайм-менеджмент и прочие навыки личной эффективности. Без них такому загруженному специалисту не обойтись.

Учитывая, чем занимается бренд-менеджер, первостепенным является доскональное знание продукта. Он должен быть не просто отлично знаком специалисту. Хорошо, если тематика вызывает у него по меньшей мере интерес. Качественно работать с продуктом, который не нравится, не получится.

Как нанять хорошего бренд-менеджера

Ответ на этот вопрос занимает умы руководителей многих компаний, а также их HR-специалистов. Рецепта успеха здесь нет, но есть важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

• Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
• Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее

Образец резюме

На просторах Интернета можно встретить немало резюме данных специалистов, которые по сути ими не являются. Они просто приписывают эту должность после основной желаемой — «маркетолог».

Что должно быть в резюме бренд-менеджера?

• Образование. Маркетинг или экономика, но возможны и любые другие варианты.
• Курсы, тренинги, стажировки. Этот пункт гораздо интереснее. Успешный бренд-менеджер постоянно вкладывает силы и средства в своё развитие, поэтому за сертификатами в резюме дело не станет.
• Навыки. Офисные программы, базы данных с информацией о рынке (Nielsen, GFK, IMS или аналоги), различные маркетинговые инструменты, английский язык от Upper-Intermediate.
• Личные качества. Коммуникабельность, умение работать в команде, ответственность, способность работать с большим объемом информации и переключаться между задачами, самоорганизация, творческое мышление.
• Опыт. Эта графа резюме включает описание работы с конкретными брендами. В ней важно увидеть на каком этапе специалист приступил к работе (с только выведенной на рынок или уже устоявшейся торговой маркой), какие задачи выполнялись и результаты были достигнуты.

Вопросы на собеседовании

В стандартную форму резюме при всём желании невозможно уместить весь объем информации об опыте и навыках бренд-менеджера. Поэтому на собеседовании всегда звучит много вопросов. Не стоит ограничиваться дежурным «Расскажите о том, чем вы занимались на предыдущем месте работы?». Смоделируйте реальные рабочие ситуации и предложите кандидату описать порядок своих действий.

Другой стороне, соответственно, стоит быть готовой продемонстрировать на собеседовании не только своё резюме. Но также показать знания и опыт, ответив на узкие вопросы потенциального работодателя.

Примеры вопросов кандидату на должность бренд-менеджера:

• Как вы будете выбирать название для нового бренда?
• Что можно использовать для анализа целевой аудитории и какие из этих инструментов вам больше нравятся?
• Назовите существующие стратегии позиционирования бренда. Какие из них вы успешно использовали в своей деятельности?
• Какова последовательность действий при проведении аудита бренда?
• Что такое тональность бренда? Где она используется и как её правильно применять?

Зарплата бренд-менеджера

Точные цифры привести сложно, поскольку у многих бренд-менеджеров доход напрямую связан с уровнем продаж продукта, выполнением KPI и т. п. Как и в остальных профессиях, в Москве эти специалисты ценятся намного дороже, чем в регионах.

Средние цифры выглядят следующим образом:

• Новичок, например, на позиции помощника бренд-менеджера — от 30 до 100 тысяч рублей в месяц;
• Его более опытный коллега, который уже самостоятельно ведёт бренд, получает в районе 100-200 тысяч рублей в месяц;
• Высококлассный специалист, которых на рынке труда совсем немного, зарабатывает от 300 тысяч в месяц и это далеко не предел.

Тонкости KPI бренд-менеджера

KPI расшифровывается как Key Performance Indicators, то есть ключевые показатели эффективности. Как и у любого другого специалиста, у бренд-менеджера они демонстрируют насколько хорошо он выполняет свои задачи.

Какие KPI прописать в должностной инструкции бренд-менеджера зависит от специфики бренда и деятельности компании.

Возможные варианты KPI для бренд-менеджера:

• Количество организованных тренингов и обучающих мероприятий для продавцов, мерчендайзеров и т. п.;
• Число упоминаний бренда в пределах конкретного периода времени в различных медийных источниках;
• Доля бренда на рынке, подтвержденная соответствующей статистикой.

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли.

Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники.

Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист.

Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки.

В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство.

Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию.

Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

• Сбор информации.
• Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
• Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
• Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
• Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
• Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
• Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
• Получение обратной связи от клиента.
• Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

• Мотивация на высокий доход.
• Выдержка.
• Позитивное мышление.
• Широкий кругозор. Желание учиться новому.
• Любовь к людям.
• Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов.

Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части.

Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

• Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
• Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
• Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
• Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
• Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Менеджер по продажам и продавец консультант разница

Главное – перетерпеть первые несколько месяцев усердной работы.

Модель компетенций менеджера по продажам активного типа – одна из наиболее сложных, но и наиболее высоко оплачиваемых.

Менеджер прямых продаж

Это одно из ответвлений активных продаж, которое подразумевает личную встречу с каждым потенциальным клиентом. Ключевые компетенции менеджера по продажам прямого типа мало отличаются от компетенций активных продаж.

При этом к специалисту предъявляются следующие требования:

• Презентабельный внешний вид;
• Высокий уровень навыков личного общения;
• Знание невербальных проявлений общения;
• Мобильность.

Менеджеры прямых продаж сегодня встречаются часто и являются самыми многопрофильными продавцами.

Менеджер телефонных продаж

Это менеджер, который вступает в контакт с клиентом по телефону.

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли.

Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники.

Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Главный менеджер по продажам

Это должность, которая одновременно выделяет лучших сотрудников отдела продаж, но при этом не повышает их до начальников отдела. Под руководством главного менеджера по продажам может находится несколько обычных менеджером.

Он служит для них и руководителем, и наставником. Главным менеджером может проводиться оценка компетенций менеджера по продажам рядового уровня.

Иногда сотрудники этого уровня выполняют работу только с определенными клиентами или выполняют все функции руководителя отдела.

Все зависит от конкретных условий управления.

Потому что ей нужны сотрудники, которые будут четко понимать все плюсы и минусы ее товара, ориентироваться в структуре и маржинальности каждого направления, быстро считать и четко вести клиента от момента заинтересованности при входе в садовый центр до момента оплаты.

Такая же логика и в офлайн магазинах одежды, обуви, электроники и тд

Теперь давайте рассмотрим другое направление, например, бухгалтерские услуги.

Делятся менеджеры на управляющих операционного звена, линейных управляющих и соответственно управляющих высшего звена (директоров, председателей и так далее).

Разница между менеджером и продавцом

Проанализировав понятия выше, легко понять, что продавец и менеджер очень далеки друг от друга как по предоставляемым услугам, так и по обязанностям. Зачем далеко ходить.

Обратимся к словообразованию — «менеджер» является производным от английского «to manage», что значит управлять. Управленцы всегда имеют людей в подчинении.

А продавец явно и есть подчиненный работник, который во всем должен беспрекословно следовать указаниям вышестоящего.

Второе существенное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый не должен ограничиваться торговой сферой.

Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж.

Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей.

Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Источник: http://enjoy-job.ru/professions/manager-po-prodazham/

Что должен уметь менеджер (читай продавец) мебельного магазина

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса «Мебельный бизнес без цензуры».

Внимание

В чем же разница между «Продавцом-консультантом» (например, по продаже автомобилей) и «Менеджером по продажам»? Продавец-консультант (или просто продавец) работает в жестких рамках правил и бизнес-процессов, у него нет возможности дать скидку, влияет на ценообразование.. Ему спускают жесткие планы «сверху» и, если ситуация выходит из стандартной, он вынужден идти к руководителю, чтобы отклониться от правил.. Менеджер же — это прежде всего управленец! То есть он управляет своими продажами.

Как это на деле? На деле менеджерам не ставят задачи типа: «продать столько-то штук автомобилей с ДОПом на сумму руб.», менеджерам ставят цели. Управление «по целям» обозначает, что сотрудник знает стратегические цели компании, тактические и оперативные и работает в общем векторе развития, внося вклад в общий результат.

«Человек-проблема, манипулятор и цыган». Александр Киценко из Oy-li Ukraine – о типах продажников и как ими управлять

Управляющий партнер Oy-li Ukraine Александр Киценко рассказывает о том, какие бывают менеджеры по продажам, как найти «своего сотрудника» и с какими типажами людей не стоит даже начинать работать.

Я работаю в продажах больше девяти лет и за это время провел более 1000 собеседований на позиции менеджеров по продажам, продавцов, торговых представителей и другие позиции с большой текучкой.

Первые 20 собеседований мне казалось, что все люди, сидящие напротив, разные — каждый личность и целая Вселенная. Потом я начинал находить у них общее, и оказалось, что типов продажников на самом деле не так много, а управлять ими не так сложно. В конечном итоге, я насчитал семь основных типажей и вывел формулу, как эффективно работать с каждым.

Одиночка

На моей практике сотрудников с таким типажом было около пяти. Первый «одиночка», которого я встретил сначала искренне меня возмутил. Он мог пройти и не поздороваться со мной или даже с директором предприятия. Он никогда не приходил на корпоративы и был максимально асоциальным.

При всем этом, с задачами «одиночка» справлялся «на ура». Он стабильно заканчивал свою работу на два часа раньше остальных, и уходил домой. Потому что не видел смысла тратить свое время — ему же за это не платят. И раз уж речь зашла о «платят», то стоит сказать, что в работе «одиночку» мотивировали только деньги. Он приходил с одной единственной целью — заработать. И всех это устраивало.

Из советов, которые могу дать по работе с таким типажом сотрудника, — «одиночка» сам по себе, не стоит пытаться социализировать его насильно. Главное, что вы как руководитель должны сделать — обеспечить его ресурсами для выполнения целей и поставить амбициозный план продаж, подкрепленный достойной мотивацией.

Дружитель

Первым «дружителем», с которым я столкнулся, была девушка – торговый представитель. У нее не получалась выполнять план по продажам на месяц, потому я, как её руководитель, решил «пойти с ней в поле». Придя в первую торговую точку, девушка начала долго и обстоятельно беседовать с продавцом.

Они обсудили проблемы с мужьями, друзьями, коллегами и через 20 минут подошли к теме продажи. Торговый представитель попыталась предложить товар, на что услышала от продавца: «Ой, мы ж так хорошо общались. Какие продажи? Сейчас придет торговый представитель из компании N, он такой надоедливый, пока не продаст не уйдет.

А ты ж хорошая девочка. Давай я закажу у тебя в следующий раз».

Стоит понимать, что «дружитель»— это не продавец. Этот психотип вообще не подходит для работы менеджером по продажам. Такие сотрудники – хорошие администраторы и сервисники. Если у вас есть возможность, переведите его на подобную должность, нет — тогда, к сожалению, придется уволить. Вне зависимости от количества часов обучения, нужного вам результата такой менеджер достичь не сможет.

Копатель

Прямо сейчас в моем офисе работает менеджер «копатель». И это идеальный сотрудник задачного типа.

Если сегодня я поставлю ему задачу «продать клиенту Ивановой на 15 тысяч долларов», то могу не сомневаться, что он её беспрекословно выполнит. Продаст именно на 15 тысяч, не больше, но и не меньше.

«Копатель» с виду много работает — он приходит раньше всех, уходит позже всех. Но это не значит, что он работает лучше всех.

Работать с «копателем» стоит с помощью большого кнута. Постоянно подгонять его, стимулировать работать и ставить как можно более конкретные задачи.

Я-проблема

Первый мой сотрудник с таким типажом был не просто первым, а единственным, поскольку он был грандиозной проблемой лично для меня. Всё, что делал этот менеджер в рабочее время — решал проблемы, которые сам же и создавал.

«Я-проблема» проработал в моей команде год, за это время он несколько раз ломал себе что-то, был перманентно болен и постоянно выяснял отношения со своей второй половиной.

А еще в самый важный момент у него всегда отказывался работать компьютер, клиенты не платили, а отгрузки задерживали.

Советов по работе с «Я-проблемой» нет никаких. Просто не берите такого сотрудника на работу. Из 22 дней на работе он проведет максимум 5, не покажет результат и станет большой проблемой для вас.

Цыган

Небольшое откровение. Когда девять лет назад я впервые пришел в продажи, то сам был менеджером «Цыганом». Таким себе продавцом-втюхивателем. Я говорил быстро, чтобы запутать, задавал дезориентирующие вопросы и видел продажи, как некую игру. Меня не интересовало то, как я могу решить задачу клиента. Мотивировали только деньги и перспектива руководящей должности.

Кстати, типаж «Цыган» может стать отличным руководителем отдела продаж, что собственно и произошло со мной. Но только после того, как я научился активному слушанию и развил менеджерские навыки.

Манипулятор

Однажды на собеседование ко мне пришла милая девушка и сразу выдала приблизительно такой спич:

«Я готова работать хоть круглосуточно. Сама я не из города, а из села, приехала покорять столицу. У меня есть маленький ребенок, но с ним бабушка сидит, потому никаких проблем не будет».

Я, в силу своей наивности и неопытности, поверил ей и даже подумал, что вот он — идеальный сотрудник. Правда потом оказалось, что круглосуточно — это строго с 9.00 до 17.00, ребенок часто болеет и с ним нужно сидеть.

Сила «манипулятора» в том, что он неплохо справляется с продажами. Когда та сотрудница поняла, что я как руководитель на манипуляции не реагирую, она начала оттачивать свое мастерство на клиентах.

Главный совет, который могу дать по работе с «манипулятором» — подумайте 1000 раз, прежде чем брать такого сотрудника на работу.

Если правила вашей компании позволяет работать в ней «манипулятору», ивы умеете распознавать манипуляции и давать отпор, такой сотрудник будет вам очень полезен. Если же нет — советую в принципе не брать такого менеджера на работу.

Иначе рано или поздно окажется, что этот сотрудник получает больше всех в отделе, а работает меньше всех.

Молодец

Менеджер «молодец» никогда не сидел напротив меня на собеседовании, но он работал в моей команде. Самая большая ошибка руководителей в том, что они аки Хатико ждут этого самого «молодца». В то время, как конкуренты обучают и воспитывают «молодцов» из ребят с потенциалом.

Так что если вы ищите менеджера, который заинтересован в том, чтобы продукт/услуга решала задачи клиента, владеет СПИН-техникой и умеет сформировать потребность клиента прямо в процессе разговора — перестаньте искать его. Развивайте своих сотрудников, чтобы все они становились «молодцами».

Как распознать потенциального «молодца»?

• Первый и самый главный маркер на собеседовании — это вопрос о зарплате. Потенциальный «молодец»  наверняка спросит вас о том, сколько он сможет зарабатывать максимально.
• Если кандидат уже работал менеджером по продажам, то обязательно говорит на языке цифр «продал товара на 10 000 долларов», «увеличил оборот компании на 20%», «расширил базу клиентов в 1,5 раза».
• Потенциальный «молодец» — это всегда человек, ориентированный на результат, а не на процесс. А значит в его речи звучат глаголы совершенного вида. Например, «продал», вместо «продавал» или «создал», вместо «создавал».
• Коммуникативность, нацеленность на результат, амбициозность, легкообучаемость и ответственность — пять основных качеств, которые свойственны отличному менеджеру по продажам. Рассчитывать, что к вам на собеседование придет обладатель всех этих качеств одновременно, не стоит. Для начала трех вполне хватит. При условии, что среди них есть легкообучаемость.

***

Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в .

Подписаться на Telegram-канал

Разница между менеджером и продавцом

Зайдя в современный магазин, мы тут же сталкиваемся с услужливыми девушками и молодыми людьми, готовыми предоставить полную информацию о товаре. На бейджиках одних – слово «менеджер». Но есть ли разница между двумя этими сотрудниками, если, по сути, они выполняют одну и ту же функцию – занимаются реализацией продукции? Попытаемся выяснить, чем отличается менеджер от продавца.

статьи

Менеджер – управляющий или руководитель, отвечающий за конкретное направление деятельности компании.

Может специализироваться на подборе персонала, связях с общественностью, инвестициях, рекламе, финансах, продажах и т. д. Существуют также и топ-менеджеры, на плечи которых ложится процесс управления целой компанией.

Помимо непосредственного руководства, в список функций такого сотрудника входит планирование, организация, мотивация и контроль.

Менеджер

В зависимости от уровня менеджеры разделяются на три категории: сотрудники низшего, среднего и высшего звеньев.

Первая ниша является самой многочисленной и включает в себя младших начальников (мастеров, заведующих отделами, кафедрами и т. д.) Над ними стоят менеджеры среднего звена: их уже смело можно назвать управляющими.

К высшему же руководству относятся директора и председатели советов, которых даже в крупных компаниях единицы.

Продавец – человек, занимающийся реализацией товаров или услуг за денежное вознаграждение. Конечной целью его деятельности является заключение сделки с покупателем для извлечения прибыли. Сегодня все чаще к термину «продавец» добавляют приставку «консультант».

В задачи этого сотрудника входит не только реализация товара, но и информирование покупателя о его особенностях и характеристиках. Чтобы устроиться на данную должность, не обязательно обладать специальными знаниями и навыками.

Нужно лишь разбираться в продукте и уметь описывать его таким образом, чтобы посетителю захотелось совершить покупку.

Продавец

Сравнение

Перечислим отличительные особенности каждой из рассматриваемых профессий. Начнем с того, что продавец загнан в жесткие рамки правил и бизнес-процессов. Ему даются планы «сверху», которые он должен выполнять. В случае непредвиденных ситуаций он не может отклониться от правил и проявить инициативу.

Каждый свой шаг он обязан согласовывать с начальством. Также продавец не способен влиять на ценообразование, устанавливать размер скидок. Это не лежит в его компетенции. задача подобного сотрудника – продажа товара, которая иногда сопровождается консультированием клиентов. Устроиться продавцом вполне может человек без высшего образования.

Нужно лишь иметь приятную внешность и хорошо поставленную речь.

https://www.youtube.com/watch?v=Se9nC4ydZ5c

Что же касается менеджера, то данная профессия считается очень разноплановой. Она может относиться как к области продаж, так и к любой другой сфере, будь то реклама или туризм. Главное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый сотрудник является управленцем. Это значит, что обычно за ним закрепляется несколько подчиненных.

Для менеджеров не разрабатываются планы, которые те должны выполнять, перед ними ставятся цели. А каким образом их достигать, решает сам сотрудник. Кроме того, менеджеры имеют право влиять на ценообразование (вводить и рассчитывать скидки), но при этом они несут полную ответственность за финансовые результаты.

Данный работник может сам принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством.

Из всего этого следует, что менеджер должен обладать целым багажом знаний и навыков. Соответственно, на данную должность берут людей с профильным образованием, обладающих опытом работы в сфере деятельности компании. При отсутствии последнего сотрудников сначала ставят на место продавца-консультанта, суля им перспективу карьерного роста.

Подведем итог, в чем разница между менеджером и продавцом.

Таблица