Разница между маркетингом и продажами

Узнать разницу между продажами и маркетингом 2020

Разница между маркетингом и продажами

Знаете ли вы разницу между маркетингом и продажами? Давайте подумаем об этом вопросе на мгновение.

Без маркетинга у вас не было бы перспектив или было бы возможным следить за ними, но при этом без хорошей техники и стратегии продаж ваш показатель закрытия может нанести урон вам.

Маркетинг и продажи должны работать одновременно, но в большинстве компаний это отделы, которые даже не разговаривают друг с другом.

Если мы сломаем это до основы, маркетинг – это все, что вы делаете, чтобы достичь и убедить потенциальных клиентов, а процесс продаж – это все, что вы делаете, чтобы закрыть продажу и получить подписанное соглашение или контракт.

Оба являются необходимыми для успеха бизнеса. Вы не можете обойтись без какого-либо процесса. Если вы будете работать, чтобы стратегически объединить обе эти усилия, у вас будет успешный рост бизнеса. Однако, тем не менее, если усилия неуравновешенны или департаменты не сообщают, это может объединить рост бизнеса.

Ваш маркетинг должен состоять из стратегий, которые вы можете измерить своей досягаемости и работы, чтобы убедить своих потенциальных клиентов, что вы для них компания. Это сообщение, которое готовит перспективу продажи. Он может состоять из рекламы, связей с общественностью, социальных сетей, маркетинга отношений, маркетинга брендов, вирусного маркетинга и прямой почтовой рассылки.

Процесс продаж состоит из межличностного взаимодействия. Это часто делается путем встречи «один на один», «холодных звонков» и «сетей». Это все, что привлекает вас с перспективой или клиентом на личном уровне, а не на расстоянии. В большинстве случаев перспектива или потенциальный клиент были привлечены к вам с помощью маркетинговых усилий.

Мне нравится думать об этом так, ваши маркетинговые усилия начинают процесс восьми контактов или сенсорных точек, которые показывают, что это нужно, чтобы переместить потенциального клиента или его потенциального клиента до конца продажи. Если маркетинг эффективен, вы можете начать переносить эту перспективу из состояния холодного свинца на теплый лидер.

Когда перспектива попадает на «теплый» уровень, специалисту по продажам или отделу продаж намного проще закрыть продажу.

Вы видите цикл?

Исследования показали, что для переноса перспективы с одного уровня на другой требуется несколько контактов, используя как продажи, так и маркетинг. Вот почему важно разработать процесс, который сочетает в себе как продажи, так и маркетинг.

Это позволит вам охватить перспективы на всех трех уровнях; холодный, теплый и горячий. Все дело в равновесии. Убедитесь, что вы интегрировали два, маркетинг и продажи. Они не разделены.

Если это разные отделы, эти департаменты должны говорить и общаться, чтобы быть эффективными.

Вы не знаете, как интегрировать свой маркетинг и продажи?

Попробуйте это. Возьмите несколько минут и разделите списки потенциальных клиентов и базу данных на категории холодных, теплых и горячих контактов. Затем сядьте и определите стратегию, как действовать с каждой отдельной группой.

Например, вы можете попробовать следующие способы связи:

  • Стратегия холодного свинца – Отправлять прямую рассылку или предлагать им специальную рекламу
  • Стратегия Warm Lead высылать рекламное письмо или планировать специальный семинар или тренировку, чтобы собрать все ваши теплые лидеры вместе.

Как только вы переместили свою перспективу на «теплый» уровень, пришло время приступить к закрытию продажи, назовите ее, пропустив эстафету, если хотите. Это будет легче сделать, если вы каким-то образом займтесь перспективой. Вы можете сделать это, проведя индивидуальный вызов, сделайте презентацию или представите предложение, оценку или договор.

Что делать, если вам неудобно в процессе продаж или маркетинга?

Альтернативой, которая часто оказывается успешной, является партнерство с кем-то, у кого есть таланты, которые, как вам кажется, вам не хватает. Если вы сильнее в маркетинге, найдите того, кто понимает и получает процесс продаж.

Если вы лучше разбираетесь в продажах, найдите кого-то, кто может помочь вам укрепить сообщение, создать маркетинговые материалы, которые продают и дадут вам тактику и идеи.

Если вы не работаете в компании, которая имеет оба отдела, и вы работаете соло, вы можете сделать это, создав партнерство, субподряд или найм в этом таланте.

Запомните ключ к успеху в маркетинге, а в продажах – баланс!

Все, что вы хотели знать, но боялись спросить об account-based маркетинге

Разница между маркетингом и продажами

За последние два десятилетия маркетинг ключевых клиентов (Account-based marketing — ABM) одновременно и получил признание в качестве гарантированно выигрышного подхода для B2B-бизнеса, и был «списан в утиль» как что-то, не представляющее собой ничего больше, чем просто модное веяние.

Неоднозначная репутация ABM отражает проблемы, с которыми сталкиваются компании при внедрении подхода, ориентированного на ключевых клиентов.

Всего два года назад только 29% маркетологов считали ABM эффективной стратегией, а бизнесы изо всех сил пытались согласовать продажи и маркетинг, персонализировать свою тактику и выстроить по-настоящему индивидуальные отношения с заинтересованными сторонами.

С тех пор успех ABM резко возрос — 97% респондентов теперь утверждают, что этот метод обеспечивает более высокий ROI, чем другие маркетинговые тактики. Это связано с тем, что при продуманном развертывании ABM позволяет командам маркетинга и продаж целенаправленно и согласованно закрывать крупнейшие сделки.

В этом руководстве будет показано, как вы можете заставить маркетинг ключевых клиентов работать для вашего бизнеса, задействовав надлежащие команды, инструменты и процессы.

статьи

Что такое маркетинг ключевых клиентов (ABM)?

Чем ABM отличается от традиционных продаж В2В

4 преимущества маркетинга ключевых клиентов

1. Точный таргетинг на ценные аккаунты
2. Клиентоориентированный подход к росту выручки
3. Тесная согласованность между продажами и маркетингом
4. Улучшение удержания клиентов и расширение возможностей

Создание многофункциональной команды ABM

Маркетинг
Продажи
Удовлетворенность клиентов

Внедрение маркетинга ключевых клиентов в ваш бизнес

1. Подключитесь к точкам соприкосновения с клиентами
2. Создайте персонализированный опыт для лиц, принимающих решения
3. Уделите внимание быстроте коммуникаций и последующим действиям

4 функциональные возможности продукта, необходимые для реализации ABM

1. Обогащение данных
2. Маршрутизация аккаунтов
3. Многоканальный обмен сообщениями
4. Предоставление отчетности

Масштабирование доходов при помощи маркетинга ключевых клиентов

Что такое маркетинг ключевых клиентов (ABM)?

Account-based marketing (ABM) — это маркетинговая стратегия, следуя которой компании предлагают и продают свои продукты аккаунтам — разным людям в одной компании, — а не отдельным потенциальным клиентам в различных компаниях. В рамках ABM компании рассматривают каждого индивидуального клиента в качестве отдельного рынка, приспосабливая свою тактику к потребностям этого конкретного аккаунта.

Чем ABM отличается от традиционных продаж В2В

Представьте, что вы берете традиционную воронку продаж и переворачиваете ее с ног на голову. Так, вкратце, можно описать ключевые различия между маркетингом ключевых клиентов и традиционными продажами.

Вместо того, чтобы при помощи крупномасштабных маркетинговых кампаний разворачивать широкую сеть для генерации лидов, ABM нацеливается на несколько потенциально ценных ключевых клиентов, а затем концентрирует усилия на их «выращивании» или «воспитании» (lead nurturing), конверсии и долговременном удержании. 

В рамках ABM отделы продаж и маркетинга совместно работают над тем, чтобы предоставить каждому целевому клиенту гиперперсонализированный опыт.

Пример: чтобы выделиться на фоне конкурентов, эти команды могут сотрудничать при проведении прямой почтовой кампании, в ходе которой они отправляют физический подарок и рукописное послание лицам, принимающим решения на конкретных аккаунтах.

Важно отметить, что ABM и традиционные тактики формирования спроса, такие как платная реклама и контент-маркетинг, скорее дополняют друг друга, чем взаимно исключают:

  • ABM хорошо подходит для привлечения крупных компаний, имеющих более длительные циклы продаж и более сложные сбытовые потребности.
  • Традиционные продажи B2B, с другой стороны, хорошо работают для малого и среднего бизнеса, который, как правило, приобретает более дешевые продукты, но покупает их быстрее.

1. Точный таргетинг на ценные аккаунты

С помощью маркетинга ключевых клиентов вы оптимизируете качество, а не количество.

Руководители отделов продаж и маркетинга выбирают список аккаунтов, которые лучше всего соответствуют вашему профилю идеального клиента.

Это позволяет вам удалить малоценные лиды из вашей воронки продаж и расставить приоритеты для времени и ресурсов вашей команды таким образом, чтобы вы получили наибольшую отдачу.

Эта концентрация усилий на высокоценных аккаунтах способствует повышению рентабельности инвестиций, наблюдаемой организациями при использовании ABM.

Опрос, проведенный Ассоциацией по маркетингу услуг в сфере высоких технологий (Information Technology Services Marketing Association — ITSMA) и Альянсом руководителей в отрасли ABM Leadership Alliance (ABM Leadership Alliance), показал, что 45% респондентов отчитались о, по крайней мере, двукратном увеличении ROI по сравнению с традиционным маркетингом.

2. Клиентоориентированный подход к росту выручки

Фокусируя бизнес на нескольких высокоценных потенциальных клиентах, ABM побуждает отделы продаж и маркетинга вплетать клиентоориентированность в ткань своей работы. Создание гиперперсонализированных кампаний требует от маркетологов глубокого знания болевых точек их целевых аккаунтов, критериев, в соответствии с которыми принимаются решения, и возможностей для роста.

Маркетинг ключевых клиентов оказывает аналогичное воздействие и на команды продаж. Поскольку ABM требует устойчивых, индивидуальных отношений с клиентами, торговые представители должны применять к закрытию сделок консультативный подход. Они должны понимать нюансы бизнеса своих потенциальных клиентов и продавать ценность решения, а не просто договариваться о цене. 

3. Тесная согласованность между продажами и маркетингом

Предоставление последовательного, ориентированного на клиента опыта невозможно без тесного сотрудничества между отделами продаж и маркетинга. Команда маркетологов должна сотрудничать со своими коллегами по продажам, чтобы определить список целевых аккаунтов, выявить соответствующие каналы лидогенерации и координировать обмен сведениями.

С развитием маркетинга ключевых клиентов угроза неизбежного рассогласования усилий команд по продажам и маркетингу, может, наконец-то, исчезнуть. ABM гарантирует, что маркетологи обеспечат отдел продаж высококачественными лидами и что продажники будут работать с теми лидами, что предоставит им маркетинг.

4. Улучшение удержания клиентов и расширение возможностей

Маркетинг ключевых клиентов не только помогает закрывать сделки, но и приносит дополнительные послепродажные преимущества. Маркетологи, опрошенные в ходе исследования консалтинговой фирмы TOPO, сообщили, что ABM по сравнению с традиционными тактиками увеличивает количество апсейлов и кросс-сейлов (81%), а также пожизненную ценность (80%) и коэффициент удержания (75%) клиентов.  

Практикуя ABM, вы формируете доверительные отношения на ранней стадии процесса продаж и поддерживаете их на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Через ваши целевые аккаунты вы устанавливаете индивидуальные связи с лицами, принимающими решения.

И неудивительно, что чем больше вы связаны со своими клиентами, тем больше вероятность, что они останутся ими и в будущем потратят еще больше денег.

Создание многофункциональной команды ABM

Теперь глубже рассмотрим уникальные роли, которые маркетинг, продажи и удовлетворенность клиентов играют в успешной программе ABM. Какие обязанности должен исполнять каждый отдел и каким именно образом?

Маркетинг

Маркетинговая команда знает, где и как вы охватите свои целевые аккаунты, а также то, что вы сообщите им.

  • Где: какие каналы вы будете использовать, чтобы войти в контакт с вашими целевыми аккаунтами? Эти каналы часто включают в себя электронную почту, прямые рассылки, телефон, мероприятия и чат в режиме реального времени на лендинге.
  • Как: каким образом вы будете общаться с потенциальным клиентом? Например, если вы решили сообщить лидам из целевых аккаунтов о запуске нового продукта, то вы можете попросить своих торговых представителей написать персонализированные заметки или использовать инструмент автоматизации маркетинга, позволяющий настраивать поля в электронном письме.
  • Что: какие сообщения вы будете отсылать своим целевым аккаунтам? Вы можете поделиться обзором своей компании, углубиться в конкретные решения или отправить тематическое исследование.

ABM-кампании адаптированы для прямого общения с вашими целевыми аккаунтами посредством каналов, тактик и сообщений, которые будут лучше всего находить отклик у потенциальных клиентов.

Чтобы воспользоваться этим гиперперсонализированным опытом, ваша маркетинговая команда также должна будет взять на себя новые полномочия.

Многие из них будут доступны и для отдела продаж, например, выбор списка целевых аккаунтов и выбор модели атрибуции.

Продажи

Команда продаж проводит ABM-кампании, отыскивая и исследуя целевые аккаунты, налаживая контакты с конкретными заинтересованными сторонами и, конечно же, фактически заключая сделки. Чем отличаются продажи на основе ключевых клиентов, так это временем и усилиями, затраченными на каждый аккаунт.

Поскольку ресурсы отдела продаж сконцентрированы на гораздо меньшем количестве сделок, торговые представители будут тратить больше времени на персонализацию своей деятельности, определение правильного контента для воздействия на лидов и привлечение лидеров команд по мере необходимости.

Продажи ключевым клиентам — это большие усилия и высокая награда.

В оперативном плане отдел продаж также будет вовлечен в настройку CRM для ABM, обеспечение адекватного покрытия счетов, а также в процессы обучения торговых представителей в рамках этой новой бизнес-стратегии.

Удовлетворенность клиентов

После того, как сделка будет закрыта, к работе приступает отдел удовлетворенности клиентов, чья задача заключается в том, чтобы убедиться в том, что клиенты постоянно видят ценность продукта.

В зависимости от типа вашего бизнеса отдел удовлетворенности клиента может быть ответственен за полный жизненный цикл после продажи — онбординг, адаптация, удержание и расширение.

В других случаях сотрудники этого отдела будет сотрудничать с коллегами по продажам, чтобы увеличить доход.

В рамках ABM-стратегий менеджеры этого отдела будут запускать индивидуальные кампании, чтобы быть уверенными, что у целевых аккаунтов есть все необходимое для долгосрочной удовлетворенности. Эти кампании могут включать в себя очные семинары, персонализированные upsell-программы и получение полного представления о бизнесе клиента.

Цель вышеперечисленных действий заключается в том, чтобы стать первоочередным защитником интересов ваших клиентов.

Внедрение маркетинга ключевых клиентов в ваш бизнес

ABM разработан, чтобы помочь вашему бизнесу получить высокоценные аккаунты и построить долгосрочные отношения с клиентами. Но вы сможете добиться успеха только в том случае, если все составляющие маркетинговой стратегии будут работать слаженно. Ниже перечислены три передовые практики, которые следует иметь в виду.

1. Подключитесь к точкам соприкосновения с клиентами

Создание опыта для «рынка одного покупателя» требует точной координации между отделами продаж, маркетинга и удовлетворенности клиентов. Каждая команда должна знать, что делают их коллеги, и соответствующим образом выстраивать свою стратегию. Использовать неупорядоченные письма и тактики — это самый быстрый способ отложить в долгий ящик сделку с ценным аккаунтом.

Если вы уже генерируете лиды с помощью платформы LPgenerator или только собираетесь это сделать, в сервис интегрирована система управления лидами (Leads CRM).С ней вы можете быстро обрабатывать полученные лиды и увеличивать продажи, не покидая личный кабинет сервиса LPgenerator.

Кроме того, на платформе доступна интеграция с различными сервисами email-маркетинга для ваших лендингов.

2. Создайте персонализированный опыт для лиц, принимающих решения

Персонализированный опыт покупателя имеет важное значение для успеха маркетинга ключевых клиентов. Практика ABM требует, чтобы маркетологи и продавцы выходили за рамки отправки обычных «проверочных» писем

Один из самых любимых примеров персонализации у маркетологов Intercom это комикс, который Gum Gum, компания по разработке компьютерных систем наблюдения, создала для оператора мобильной связи T-Mobile.

Узнав, что генеральный директор T-Mobile Джон Леджер (John Legere) является страстным поклонником Бэтмена, команда Gum Gum сочинила комикс «T-Man и Gums», чтобы проиллюстрировать, как их две компании смогли бы работать совместно.

Они сделали главную (и самую дорогую) ставку на сотрудничество с T-Mobile — и выиграли. 

3. Уделите внимание быстроте коммуникаций и последующим действиям

Скорость отклика важна, когда вы работаете над любой сделкой, но это особенно важно, когда вы инвестировали много времени и денег, чтобы преследовать крупные счета. Исследование, проведенное маркетинговой платформой XANT (ранее InsideSales.com), обнаружило, что ваши шансы когда-либо войти во взаимодействие с лидом уменьшаются в 10 раз за первые 5 минут после первичного контакта.

Разница между продажами и маркетингом (с общими чертами, примером и таблицей сравнения) – 2020 – Блог

Разница между маркетингом и продажами
С точки зрения бизнеса, продажи означают обмен продуктов и услуг на деньги, в то время как маркетинг – это широкий термин, включающий цепочку действий, таких как исследование рынка, продвижение и продажи.

Маркетинг фокусируется на потребностях клиента, а продажи – на потребностях компании.

Маркетинг – это только определение потребностей людей и их удовлетворение путем предоставления продуктов, которые им требуются, или, скажем, прибыльное удовлетворение потребностей.

С другой стороны, продажи просто побуждают клиентов совершать покупки товаров или услуг, предлагаемых компанией.

Продажи являются частью маркетинга, и они настолько тесно переплетены, что людям трудно распознать их различия, но между ними существует большой разрыв. Итак, ознакомьтесь со следующей раздачей, которая объяснит разницу между продажами и маркетингом.

Продажи против Маркетинга

  1. Сравнительная таблица
  2. Определение
  3. Ключевые отличия
  4. видео
  5. сходства
  6. пример
  7. Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравненияПродажимаркетинг
СмыслПередача права собственности на продукт от производителя конечному потребителю в обмен на деньги или любое другое возмещение называется продажей.Маркетинг понимает требования клиентов таким образом, что всякий раз, когда появляется какой-либо новый продукт, он продает себя сам.
ориентацияПродукт-ориентированнойОриентированный на пользователя
ПодходФрагментированный подходКомплексный подход
фокусКомпания нуждаетсяПотребности рынка
ОбъемСвязанные с потоком товаров для клиентовОтносится ко всем действиям, которые облегчают поток товаров для клиентов.
продолжительностьКратковременноДолгосрочный
ЗадачаСпровоцировать покупателей таким образом, чтобы они оказались покупателями.Выявлять потребности клиентов и создавать продукты для удовлетворения этих потребностей.
отношенияОдин к одномуОдин ко многим
цельИндивидуальная или небольшая группаШирокая публика
ОбъемОдин продукт создан, чтобы удовлетворить требования клиента., Продажи, исследования, удовлетворенность клиентов, послепродажное обслуживание и т. Д.
Деятельность, связанная слицСМИ
ПроцессВовлекает обмен товаров для адекватного рассмотренияВлечет за собой выявление и удовлетворение потребностей клиента
правилоПусть покупатель будет бдителенБудьте любезны

Определение продаж

Продажи рассматриваются как акт перехода владения продуктом от производителя к дистрибьютору, от дистрибьютора к оптовику, от оптовика к розничному продавцу и от розничного продавца к конечному потребителю в обмен на деньги или любые другие аналогичные средства с целью увеличения доходы. Это начало договора между продавцом и покупателем.

Для стимулирования продаж, как правило, организации предлагают специальные цены или скидки, чтобы привлечь покупателей к своей продукции. Есть много видов деятельности, связанных с продажами, которые

  • Демонстрация продукта
  • Установление связей.
  • Удовлетворение потребностей клиентов.
  • Построение контактов.
  • Использование стратегии электронной коммерции.

Определение маркетинга

Маркетинг сделан из термина «рынок», что означает «анализировать» и выяснять потребности клиента, чтобы компания производила продукты в соответствии с требованиями клиента.

Компании пытаются искать новые метрики, чтобы определить интерес, симпатии и антипатии клиентов или группы.

Маркетинг включает в себя распространение ценности продукта для покупателя, так что продажи увеличиваются вместе с улучшением имиджа бренда.

Для увеличения рынка любого продукта обычно вводятся специальные предложения для привлечения клиентов. Деятельность, связанная с маркетингом,

  • Исследования рынка
  • Создание продукта
  • Продвижение продукта
  • продукта
  • Передача стоимости продукта
  • Продажа товара
  • Послепродажное обслуживание
  • Удовлетворенность клиентов

Ключевые различия между продажами и маркетингом

  1. Продажи – это передача права собственности на продукт от одного человека другому за определенную ценность, в то время как маркетинг – это анализ рынка и понимание потребностей клиентов таким образом, что каждый раз, когда запускается новый продукт, он продает сам себя.
  2. Продажи – это отношения один-к-одному, а маркетинг – отношения один-ко-многим.

  3. Продажи имеют фрагментарный подход, который делает упор на продаже всего, что производится. В отличие от маркетинга, комплексный подход, который делает упор на выяснение требований клиентов и обеспечение их одинаковыми.
  4. Продажи – это краткосрочный процесс, а маркетинг – долгосрочный.
  5. Процесс продажи предполагает обмен товара на денежное вознаграждение.

    С другой стороны, маркетинг включает в себя выявление потребностей клиентов и их удовлетворение.

  6. С другой стороны, продажи – это деятельность людей; маркетинг – это медиа-ориентированная деятельность.
  7. В продажах действует правило Caveat Emptor, т.е. пусть покупатель остерегается.

    В отличие от маркетинга, где применяется правило предостережения продавца, в котором говорится, что продавец должен остерегаться.

  8. Маркетинг делает упор на потребности рынка. Напротив, продажи ориентированы на потребности компании.
  9. В продажах клиент рассматривается как последняя ссылка, т. Е. Сначала создается продукт, а затем продается клиентам.

    С другой стороны, в маркетинге клиенту отдается приоритет, так как в первую очередь выявляются потребности, а затем продаются покупателям.

  10. Продажи ориентированы на отдельного человека, т. Е. На непосредственное взаимодействие с клиентом и убеждение его в покупке продукта, но маркетинг концентрируется на широкой публике, т.е. создает ценность продукта для увеличения продаж.

  11. Продажи используют стратегию подталкивания (когда продукт навязывается покупателю), в то время как маркетинг использует стратегию извлечения (когда покупатель сам приходит к продукту).

сходства

Для ведения любого бизнеса как маркетинг, так и продажи являются предпосылкой выживания любого бизнеса в долгосрочной перспективе. Эти два термина сходятся в некоторых моментах, поскольку основная цель каждого из них – увеличить доходы и улучшить имидж бренда.

С одной стороны, продажи фокусируются на продаже продуктов и услуг отдельным клиентам, которым требуется торговый персонал, и, наоборот, маркетинг создает надлежащий рынок для продукта для достижения необходимого объема продаж. Или мы можем сказать, что последний шаг маркетинга – это продажи, которые требуют хорошей маркетинговой команды. Таким образом, оба термина тесно связаны друг с другом.

пример

Мистер Джеймс хочет открыть магазин в пригородном районе с населением около 20 000 человек, который предлагает клиентам всю индийскую кухню, так как в этом районе ее нет.

За что он устраивает деньги, открывает магазин по аренде, покупает мебель и другие вещи, нанимает хороших поваров, но через три-четыре месяца вы обнаруживаете, что все его сбережения и заемные средства заканчиваются, потому что не хватает клиентов, чтобы дать Вы хорошие возвращения.

После этого он решает рекламировать ваш ресторан с помощью различных средств массовой информации, таких как радио, телевизоры, плакаты и т. Д., И результаты являются положительными, и он начал получать хорошую прибыль от магазина, и причина в маркетинге и продажах.

Заключение

Несмотря на многие различия между продажами и маркетингом, они не противоречат по своей природе. Оба эти термина тесно связаны друг с другом и играют очень важную роль в выживании бизнеса в долгосрочной перспективе.

Продажа – это ориентированная на человека функция, поэтому персонал, занимающийся продажами, должен пройти соответствующее обучение и получить стимулы для повышения своего морального духа и получения более высоких доходов в ответ. С другой стороны, маркетинг ориентирован на средства массовой информации, поэтому следует использовать лучшие каналы и продвижение, чтобы увеличить продажи и улучшить имидж бренда.

Разница между продажами и маркетингом: коротко о важном

Разница между маркетингом и продажами

09 Марта, 2018

Понимаете ли вы разницу между маркетингом и продажами? Работая в сфере веб-разработки и интернет-маркетинга уже больше 7 лет, мы часто сталкиваемся с тем, что предприниматели не разделяют эти два понятия. А следовало бы. Ведь это два отдельных направления, которые в тесной связке способны дать грандиозные результаты.

Давайте на секунду задумаемся об этом. Без маркетинга к вам не придут потенциальные клиенты или лиды, но и без хорошей стратегии в продажах показатель отказов станет угнетать. Отдел маркетинга и отдел продаж должны работать сообща, но в большинстве случаев они даже не общаются.

Попросту говоря, маркетинг – это действия, направленные на достижение потенциальных клиентов и получение их доверия, а продажи – это действия, целью которых является подписать контракт и закрыть сделку.

Оба необходимы для того, чтобы бизнес был успешен. Нельзя отказаться от какого-либо из этих направлений. Если подойдете к вопросу стратегически и приложите к объединению этих двух процессов, ваш бизнес сильно вырастет. Однако, если усилия будут неравноценными или между отделами не будет налажена коммуникация, будет сложно достичь хороших результатов.

Ваша маркетинговая стратегия должна состоять из инструментов, которые позволят измерять охват и результаты работы. Так вы сможете убедить потенциального клиентов том, что с вами стоит работать, и подготовите их к продаже. Это может быть различная реклама, социальные сети, бренд-маркетинг, вирусный контент, email-рассылки и т.п..

Продажи всегда строятся на межличностном взаимодействии. Часто для этого используют индивидуальные звонки или встречи, нетворкинг и все то, что позволяет вам и вашим клиентам (настоящим или будущим) убрать расстояние и выйти на личностный уровень общения. И на этом этапе специалисты по продажам могут работать только потому, что до этого было задействовано ряд маркетинговых инструментов.

Это выглядит примерно так: с помощью маркетинга вы начинаете процесс привлечения контактов или контактных точек и начинаете вести потенциального клиента по воронке продаж. Если маркетинг эффективен, вы сможете перевести потенциальных клиентов из статуса «холодный» лид в статус «теплый» лид.

А когда лид попадает в статус «теплый», специалисту по продажам намного проще закрыть сделку.

Интеграция маркетинга и продаж

Как показывает практика, для того, чтобы перевести потенциального клиента с одного уровня на другой, нужно задействовать как маркетинг, так и продажи. Поэтому важно разработать стратегию, которая будет включать в себя эти два направления. Это поможет вам эффективно работать со всеми лидами: холодными, теплыми и горячими. Важно найти баланс.

Постарайтесь объединить стратегию маркетинга и продаж. Они не разделимы. Если в вашей компании это разные отделы, их сотрудники должны много общаться между собой для эффективной работы. Попробуйте. Выделите несколько минут на то, чтобы сгруппировать все имеющиеся контакты, а затем все вместе подумайте, как строить отношения с каждой отдельной категорией.

К примеру, можете использовать следующие способы взаимодействия:

  • для холодных лидов – отправьте email-рассылку или настройте для них специальную рекламу;
  • для теплых лидов – попробуйте сделать повторный звонок, отправить на эл. почту письмо о продаже, провести обучающий семинар или что-то в этом роде, чтобы собрать теплые лиды.

Как только лиды перешли в статус «теплых», время закрыть продажу или, можно сказать, передать эстафету.

Будет легче сделать это, если сможете как-то вовлечь потенциальных клиентов. К примеру, сделаете телефонный звонок, отправите презентацию, предоставите интересное предложение, смету или пример договора.

Секрет успеха – в балансе

Вы наверняка понимаете, что в любой сфере взаимовыгодное партнерство приводит к успеху. Если кто-то хорошо разбирается в том, в чем вы не дотягиваете, стоит начать сотрудничество с ним. Если вы – профи в маркетинге, но не понимаете в продажах, найдите того, кто занимается ими.

Если вы отлично знаете, как построить процесс продаж, найдите специалиста, который поможет улучшить ваш месседж к потенциальной аудитории, создать необходимые материалы, генерировать хорошие идеи. Если вы работаете в сегменте малого бизнеса, и у вас нет этих отделов, заключите партнерство с кем-то, найдите субподрядчика или наймите специалиста в этой сфере.

Помните: секрет успеха – в сбалансированном взаимодействии маркетинга и продаж!

Разница между маркетингом и продажами

Разница между маркетингом и продажами

Многие ошибочно считают понятия «маркетинг» и «продажи» синонимами для определения одной и той же организационно-коммерческой модели.

На самом деле между этими двумя терминами существует огромная разница.

И успех определенного бренда или компании при разработке и внедрении эффективной маркетинговой стратегии зависит от способности его руководства понимать разницу между продажами и маркетингом.

Маркетинг и продажи, общие определения

  • Маркетинг: активные действия для повышения статуса бренда, известности, PR, выбор правильного рынка, продукта, услуги, цены, каналов привлечения, улучшения качества коммуникации и обслуживания клиентов и клиентского опыта
  • Продажа: полная концентрация внимания на продаже сервисного аутсорсинга и продуктов

Эти понятия тесно взаимосвязаны во многих отношениях, но относятся к разным процессам в рамках более широкой бизнес-стратегии. Маркетинг — обобщающий термин, который охватывает широкий спектр стратегических, рекламных, промоушн и PR-задач; а продажа — только один из компонентов маркетинговой стратегии.

Подробное определение маркетинга

Если разобраться подробнее, то маркетинг представляет из себя многогранный процесс, нацеленный на улучшение эффективности бизнеса и прибыльности путем повышения привлекательности и ценности бренда в глазах клиента. А маркетинговой тактикой можно назвать любые действия или процессы, направленные на улучшение имиджа, развитие бренда, лояльности клиентов и их общую удовлетворенность.

Начинается концепция маркетинга с целевой аудитории— определения потребностей клиентов, моделирования стратегии их привлечения и в конечном итоге получения прибыли за счет удовлетворения потребностей этих самых клиентов. Чем эффективнее маркетинговая стратегия, тем больше вероятность того, что клиент останется верен бренду.

В случае с маркетингом происходит интенсивное исследование желаний, потребностей, предпочтений и общего поведения клиента.

Затем эту информацию используют для демонстрации продукта, услуги и/или целого бизнеса. Главное — в нужное время, в нужном месте, через правильные каналы, с правильным предложение ценности.

Если все сделать правильно, то продажи происходят легко и в добавок взращивается лояльность.

Подробное определение продаж

Вместо того чтобы начинать с целевой аудитории и позиционирования, процесс продажи начинается с самой ценности продукта или услуги.

Стратегия продажи направлена на то, чтобы убедить покупателя, что продаваемый продукт или услуга им необходимы.

Вместо того, чтобы выявлять потребности клиента и стремиться их удовлетворить, в продажах предприниматель наоборот стремится создать у клиента ощущение необходимости покупать больше продуктов.

без поддержки маркетинга даже несмотря на высокую эффективность при повышении коэффициента преобразования и получении дохода, продажа сама по себе не может быть эффективной стратегией. Потому что продажа сама по себе лишь часть более широкой маркетинговой стратегии, и обязательно должна быть тщательно согласована с другими дополнительными методами.

Как отличить маркетинг от продаж

Одним из наиболее эффективных способов отличить маркетинг от продаж является рассмотрение процесса маркетинга в целом. Несмотря на то, что у каждой компании или маркетолога есть свои собственные уникальные подходы к маркетинговому процессу, его основная формула остается относительно неизменной.

Подробная схема типичного маркетингового процесса современного бизнеса:

Первый и самый важный шаг — определение для вашего продукта или услуги жизнеспособного рынка. Если нет клиентов, которые ждут и хотят купить то, что вы продаете, остальное бессмысленно.

  1. АНАЛИЗ СПРОСА И КОНКУРЕНЦИИ

Наличие аудитории и спроса на продукт или услугу еще не значит, что он подходит для вашего бизнеса. Кроме того, необходимо провести аудит и убедиться, что рынок не перенасыщен.

  1. ДИЗАЙН И РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ

Каждый аспект разработки и развития услуги или продукта должен быть адаптирован к требованиям и предпочтениям конечного пользователя. Сначала вы определяете потребности клиентов, а потом создаете то, что им нужно.

Здесь создается маркетинговая стратегия для эффективного представления целевой аудитории своего продукта или услуги. Ключ к успеху заключается в том, чтобы показать клиенту, насколько с этим продуктом или услугой улучшится его жизнь.

Бесперебойная и своевременная поддержка клиентов может стать решающим фактором маркетинговой стратегии при совершении сделок. Чем более продвинутую и самоотверженную поддержку вы оказываете, тем легче вам будет повышать лояльность клиентов.

Разница между маркетингом и продажами

В отличие от описанного выше процесса, продажа (что видно из самого названия) — это просто обмен товаров или услуг на деньги. Обычная транзакция, при которой клиент получает что-то в обмен на свою оплату.

Учитывая характер маркетингового процесса, такая продажа является практически заключительным этапом, результатом успешного маркетинга.

Последним шагом будет получение как можно лучшей оценки уровня обслуживания, а еще лучше, чтобы ваши клиенты могли с гордостью рекомендовать вашу компанию другим потенциальным клиентам.

Продажа является частью маркетинга и зависит от других взаимосвязанных компонентов. В большинстве случаев продажа продукции невозможна без эффективной маркетинговой стратегии.

Каждая продажа — ступенька к успеху бизнеса, но она должна пройти так, чтобы клиенты остались довольны и росла их лояльность.

А в нашу цифровую эпоху без информационно-социального влияния и доверия в сетях работать проблематично. 

Говоря простым языком, продавать продукты легко тогда, когда прибыль, которую вы приносите, оправдана. Можно вообще просто рассказывать своей целевой аудитории все, что угодно, лишь бы купили.

Даже если вы говорите неправду или, проще сказать, «впариваете» свой продукт потенциальным клиентам, это не лучшим образом скажется на лояльности клиентов, имидже вашей компании и ее деятельности в целом.

Таким образом, процесс продаж должен быть четко скоординирован с маркетинговой командой, чтобы донести правильное представление о бренде, правильно определить ожидания клиентов, передать предложение ценности.

 ГЛАВНЫЕ ОТЛИЧИЯ МЕЖДУ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ

Самый простой способ понять разницу между маркетингом и продажей — это считать продажу обычным физическим процессом, логистическим перемещением товаров или услуг от продавца к покупателю. Вы платите и получаете что-то взамен — вот вам и продажа.

Маркетинг же охватывает абсолютно всю деятельность организации, направленную на достижение своей целевой аудитории. Продажи необходимы для получения дохода, но маркетинг — это обширный процесс, который фокусируется на удовлетворении потребностей клиента и поддержании организации в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые наиболее важные различия между продажами и маркетингом:

  1. Маркетинг ставит во главу угла удовлетворение потребностей клиентов. Цикл начинается с определения требований и ожиданий заказчика, продолжается предоставлением продуктов/услуг для удовлетворения его потребностей и заканчивается их удовлетворением и лояльностью. 

Продажа фокусируется не столько на удовлетворенности клиентов, сколько на доходах и прибыли.

  1. Успех стратегии продаж обычно измеряется объемами продаж и полученным доходом.

    В маркетинге — тем, как аудитория воспринимает ценность, разумной стоимостью привлечения клиентов (CAC) на маркетинговый канал, совокупной прибылью от одного клиента за время сотрудничества с ним (LTV), большим предложением ценности (VP) и дизайном уникального торгового предложения (USP), а также высоким уровнем удовлетворенности клиентов.

  2. Эффективная маркетинговая стратегия строится исключительно на ожиданиях и желаниях клиента. В продажах методики разрабатываются для того, чтобы ЗАКРЫВАТЬ БОЛЬШЕ ПРОДАЖ по тому продукту или услуге, которые предлагает предприниматель.

  3. Продажи часто нацелены на получение быстрых доходов за относительно короткий промежуток времени, а эффективная маркетинговая стратегия может развивать долгосрочную лояльность, которая уже потом приводит к постоянному процветанию бизнеса.

  4. Маркетинговая стратегия, включающая в себя эффективную стратегию продаж, может обеспечить бизнес-выгоды от того и от другого. Тем не менее, успех компании будет под сомнением, если ее деятельность сосредоточится на одних только продажах, не утруждаясь разработкой более широкой долгосрочной маркетинговой стратегии.

  5. Маркетинг ставит потребителя на первое место и ценит его, как единственный наиболее важный субъект в основе бизнеса. В продажах клиент, наоборот, является последним звеном в цепочке, а продаваемые продукты или услуги считаются сутью стратегии.

  6. Стратегия продаж считается успешной, даже если подавляющее большинство покупателей недовольны своими покупками. Продали — и хорошо! В маркетинге даже самые огромные объемы продаж могут считаться несущественными, если индекс удовлетворенности потребителя низкий.

  7. Маркетинг считается косвенной деятельностью, потому что продвигает компанию и ее продукты/услуги, не обязательно прибегая к активной рекламе. А продажи — это прямая деятельность, когда компания активно пытается убедить клиента совершить покупку.

  8. Стратегии продаж отлично подходят для создания интереса и стимулирования продаж за короткий промежуток времени, посредством передачи ценности потенциальным клиентам (продажа основанная на ценности) или через специальные предложения: скидки, бесплатные подарки и ограниченные по времени акции (транзакционные продажи). Маркетинг больше фокусируется на долгосрочной эффективности деятельности компании и непрерывной жизнеспособности и прибыльности проекта.

  9. Чаще всего маркетинг фокусируется на будущем компании, ее продуктах/услугах и целевой аудитории. Продажи больше связаны с текущим моментом, не думая, что может произойти или не произойти в перспективе.

 СОЧЕТАНИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Я заметил, что в консалтинговых компаниях разных масштабов часто в организационных моментах отделы продаж и маркетинга разделены. Причина в том, что для успешной разработки и реализации стратегии каждая из этих двух деятельностей требует своего набора навыков и компетенций.

Сравните характеристики эффективного продавана и элитного маркетолога, и различия сразу же станут очевидными.

Чтобы преуспеть в продажах, вы должны быть невероятно уверенным и напористым пропагандистом, восприниматься как эксперт, обладать продвинутыми коммуникативными навыками и быть органично убедительным и влиятельным человеком.

Вы также должны уметь оперировать всем, что у вас есть, чтобы работать так, как того хочет потенциальный клиент.

С маркетингом дела обстоят на порядок выше. Отличные коммуникативные навыки, конечно, обязательны, но маркетологи должны быть более чуткими, больше анализировать и прогнозировать.

Их роль заключается в том, чтобы рассматривать более дальновидную перспективу для бизнеса, а не делать все необходимое, чтобы закрыть немедленные продажи.

Маркетологи должны обладать способностью к критическому мышлению, уметь поставить себя на место клиента, выстраивая отношения на основе понимания, а не убеждения. 

В любом случае продажи являются неотъемлемой частью маркетингового процесса, поэтому эти два понятия идут рука об руку.

Продажи важнее или маркетинг?

Если спросить у владельцев малого бизнеса, то они, как правило, скажут вам, что продажи важнее маркетинга.

Причина в том, что, будучи ограниченными во времени и средствах для инвестирования в маркетинг, они измеряют свою эффективность и успех только продажами.

С логической точки зрения продажи — это верхняя строка отчета о прибылях и убытках, и ведение бизнеса часто становится погоней за доходом.

Если вы не продаете свои продукты или услуги, то не получаете доходов, необходимых для поддержания вашего бизнеса.

Так что, пока они продают достаточно для жизни, все остальное не важно. А значит продажи более важны, чем маркетинг.

Но хотя в таком выводе есть определенная логика, это классический случай фундаментально ОШИБОЧНОГО МЫШЛЕНИЯ.

Продажа важна, потому что она приносит необходимые доходы, но маркетинг — это процесс разработки правильного продукта или услуги, который пользуется спросом или создание спроса на продукт или услугу, ставящее получение информации о продуктах и услугах на первое место.

Иначе говоря, вы не можете рассчитывать на продажу продуктов или услуг, если никто не знает, что они существуют. Так что Маркетинг на первом месте, потому что гарантирует, что вы представляете что-то ценное в соответствии с потребностями и желаниями вашей целевой аудитории.

Если люди не хотят или не знают, что ваш продукт или услуга существует, вы ничего не продадите.

Поэтому, независимо от важности продаж, невозможно утверждать, что продажа имеет большее значение, чем маркетинг.

Продажи происходят в результате эффективного маркетинга, который также может поддерживать лояльность и повышать эффективность бренда в целом.

И, как уже говорилось, маркетинг фокусируется на долгосрочной эффективности бизнеса, а не на конечных продажах, необходимых для временного удержания его на плаву.

ВЫВОД

Поскольку практически невозможно продавать сервисный аутсорс без надлежащего маркетинга, он должен быть важнее из-за его стратегического воздействия на бизнес.

Это особенно верно при рассмотрении того, как эффективная маркетинговая стратегия естественным образом стимулирует увеличение объемов продаж и их постоянный поток. Продажи и маркетинг могут быть очень разными понятиями, но тем не менее они внутренне взаимосвязаны и взаимозависимы.

Что представляют собой продажи?

Продажи — термин, который может соответствовать:

  • направлению деятельности фирмы, которое связано непосредственно с передачей товаров или поставкой сервисов потребителям, а также с получением платы за соответствующую продукцию и услуги;
  • направлению деятельности фирмы, связанному с продвижением товара на рынке, стимулированием покупательской активности (в данном случае речь идет об активных продажах);
  • выработке концепций оптимальной ценовой политики, определения отпускных цен на те или иные товары или услуги, установления скидок, спецпредложений;
  • работе компетентных специалистов фирмы, связанной с формированием ассортимента продукции или услуг, которые поставляются на рынок;
  • направлению деятельности предприятия, связанному с юридическим оформлением правоотношений с потребителями, бухгалтерской и налоговой отчетностью.

Продажи носят главным образом односторонний характер: как правило, речь не идет о получении фирмой какой-либо обратной связи от рынка. Но, безусловно, те сведения, которые необходимы поставщику с точки зрения наилучшего снабжения потребителя, определения цен, ассортимента товаров или услуг, могут запрашиваться в тех или иных источниках на стороне рынка.

Сравнение

Главное отличие маркетинга от продаж заключается, прежде всего, в интенсивности задействования каналов обратной связи с рынком. В случае с продажами соответствующие механизмы используются, как мы отметили выше, весьма ограниченно. В свою очередь, коммуникации с рынком при условии получения от различных его субъектов обратной связи — важнейшая составляющая маркетинга.

Работа специалистов по маркетингу достаточно редко связана с такими видами деятельности, как:

  • организация доставки товаров или поставки сервисов потребителям;
  • юридическое оформление правоотношений с потребителями, формирование отчетности;
  • стимулирование потребительского спроса посредством активных переговоров с клиентами, формирования ценовых предложений со скидками, спецпредложениями (однако их определение может осуществляться с учетом рекомендаций маркетологов).

Указанные виды деятельности свойственны, таким образом, продавцам.

В свою очередь, работа продавцов редко связана с некоторыми видами деятельности, которые характеризуют трудовые функции маркетологов. А именно:

  • с исследованием рынка на предмет тех или иных характеристик потребительского спроса;
  • с изучением продуктов и сервисов конкурентов;
  • с оценкой эффективности тех или иных направлений деятельности предприятия, связанных с реализацией товаров и услуг.

Общего между рассматриваемыми понятиями тоже довольно много. К примеру, предметом исследования маркетологов может быть как раз таки эффективность продаж.

Кроме того, практические рекомендации специалистов по маркетингу могут внедряться продавцами — как часть обеспечения конкурентного присутствия фирмы на рынке (например, это может касаться установления скидок, спецпредложений, применения тех или иных методов активных продаж).

Определив, в чем разница между маркетингом и продажами, зафиксируем выводы в таблице.

Таблица

ПродажиМаркетинг
Что общего между ними?
Продажи могут быть частью маркетинга в аспекте внедрения тех или иных механизмов обеспечения конкурентного присутствия фирмы на рынке
Эффективность продаж может быть предметом исследования маркетологов
В чем разница между ними?
Включают организацию доставки или поставки товаров либо сервисов потребителямКак правило, предполагает ограниченное участие маркетологов в организации доставки либо поставки товаров и услуг
Включают юридическое оформление правоотношений с потребителем, формирование отчетностиКак правило, не предполагает участие маркетологов в юридическом оформлении правоотношений с потребителем, в формировании отчетности
Обычно включают стимулирование потребительского спроса — скидками, спецпредложениями, активными продажамиНа практике маркетологи могут предлагать продавцам эффективные способы установления скидок, спецпредложений, осуществления активных продаж, но сами, как правило, не участвуют в данных направлениях деятельности
Не предполагают исследования потребительского спросаИсследование потребительского спроса — важнейшая составляющая маркетинга
Не предполагают исследования продуктов и услуг конкурентовКак правило, предполагает исследование продуктов и услуг конкурентов
Как правило, не предполагают проведения оценки эффективности тех или иных видов деятельности фирмы, связанных с реализацией товаров и услугКак правило, включает оценку эффективности различных нюансов реализации фирмой товаров и услуг
Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.