Что делает торговый представитель?

Кто такой торговый представитель и какие его функции?

Что делает торговый представитель?

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет.

Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения.

Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Как работают торговые представители – стоит ли работать, отзывы

Что делает торговый представитель?

Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж.

Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения.

Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.

Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.

Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.

Что делает:

  • рекламирует товар;
  • выводит уже существующие торговые связи на более высокий уровень;
  • ищет новых партнеров;
  • получает заявки по заказам и подвергает их обработке;
  • контролирует остатки товара на складах фирмы;
  • следит за соблюдение срока поставки;
  • следит за своевременностью оплаты за заказанный и поставленный товар.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

  • простор для действий;
  • график работы корректируется самостоятельно;
  • высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
  • постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
  • возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

  • многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
  • постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
  • постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
  • ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

  • минимальные плановые планки продаж,
  • снижение мотивационной части заработной платы,
  • передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна.

Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле.

Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.Серьезные организации, перенимают опыт управления своими торговыми представителями у производственных компаний. И такой симбиоз очень даже хорош. Довольны всех — и руководство, и сотрудник, и партнер.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

  • корпоративные транспорт;
  • компенсация расходов на его обслуживание;
  • корпоративную мобильную связь;
  • медицинскую страховку;
  • дополнительное пенсионное накопление;
  • заграничные командировки;
  • курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Розница

“Пехота” торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая.

Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег.

Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.

Сеть

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков.

Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный.

Но, с другой стороны, вам не надо:

  • переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
  • отчаянно искать новых партнеров;
  • лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

  • бар;
  • кафе;
  • ресторан;
  • гостиница;
  • клуб;
  • кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

  • берет заявки на поставку товара;
  • сливает их с остатками на складе;
  • контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
  • контролирует документооборот по этим вопросам;
  • следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
  • оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

  1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит.

    Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
    Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность.

    Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.

  2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда.

    Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.

  3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене.

    Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.

  4. Игрушки.

    Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.

  5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь.

    Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

  1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
  2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет.

    На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.

  3. Умение создавать положительное впечатление.

     И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.

  4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

     Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

  1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители.

    Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.

  2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего.

    Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.

  3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта.

    Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.

  4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем.

    Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.

  5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги.

    Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.

  6. Умение работать с ПК. В наше время – это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Перспективы профессии торгового представителя

Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.

2,00, (оценок: 1) Загрузка…

Кто такой торговый представитель?

Что делает торговый представитель?
26.05.2017 4 282 0 Время на чтение: 12 мин. :

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий — торговый представитель.

Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Все, кто в последние годы занимался поиском работы, наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя.

 Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель — это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда.

Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии — давайте попробуем разобраться.

Торговый представитель — это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя.

Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и дистрибьютором, между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

цель работы торгового представителя — поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

Обязанности торгового представителя

Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

  • Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
  • Заключение договоров на поставку продукции;
  • Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
  • Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
  • Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
  • Полное сопровождение работы со своими клиентами;
  • Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
  • Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
  • Обеспечение роста объемов продаж компании;
  • Продвижение новых видов продукции компании.

Торговый представитель — это, одновременно, и продажник (в первую очередь), и переговорщик, и бухгалтер-кассир, и водитель, и мерчендайзер, и обслуживающий персонал. В общем, в этой должности, как правило, сочетается очень много обязанностей.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть.

Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Работа торговым представителем — эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам.

Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто — существенно больше.

В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя — это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.

Требования к торговому представителю

Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии «торговый представитель».

  • Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
  • Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
  • Хорошее знание региона (предпочтения — местным);
  • Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

  • Постоянное наличие свободных вакансий;
  • Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
  • Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
  • Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
  • Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
  • Возможность завести множество полезных деловых связей;
  • Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении собственного бизнеса.

Работа торговым представителем, минусы:

  • Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
  • Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
  • Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
  • Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
  • Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
  • Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Работа торговым представителем — это хороший вариант для активных и целеустремленных людей, которые хотят зарабатывать больше остальных, но готовы ради этого терпеть определенные неудобства. Ее можно рассматривать как временный вариант, когда необходимо быстро накопить определенную сумму денег или получить опыт для дальнейшего профессионального и карьерного продвижения.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

Торговый представитель

Что делает торговый представитель?
Подробности 18.01.2020 12:39 Сергей Краковский

Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время – на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV – XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Особенности профессии

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также – контролирует оплату за предыдущие поставки.

Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль.

В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно – двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Обязанности

Торговый представитель – это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также – подписание актов сверок.

Важные качества

Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

  • ответственность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • вежливость;
  • грамотная и четкая речь;
  • организованность;
  • хорошая память;
  • умение убеждать;
  • инициативность;
  • работоспособность;
  • презентабельный внешний вид.

Навыки и знания

Торговый представитель – это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также – преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также – опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.

Перспективы и карьера

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Обучение

Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

Как стать торговым представителем. Все о работе коммивояжера

Что делает торговый представитель?

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам.

Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы.

Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Собеседование на вакансию

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами.

Поиск работодателем ведется по базе резюмеСоставляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”.

В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места.

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен.

Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым.

 На собеседованииКак успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые.

Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью.

На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться.

Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка.

Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек.

Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который  дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника.

При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

  • проводится полевое обучение в торговой точке;
  • изучаешь основы мерчандайзинга;
  • доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
  • получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

  • подготовка к визиту;
  • оценка торговой точки;
  • приветствие;
  • проверка товарных запасов;
  • презентация;
  • мерчандайзинг;
  • заполнение отчетности;
  • анализ посещения.

Совет: самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать.

Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех.

Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель за работой

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку.

Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке.

Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке, спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели. На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.

Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер.

После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация.

Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах.

В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше.

Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”.

На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата 

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс.

рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме.

Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Справка: Средняя зарплата в Нижнем Новгороде — 26 тысяч рублей.

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй.

Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате .

Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.